藥品收獲心得體會怎么寫篇1

一、目前的醫藥形勢

1現時藥價不斷下降、下調，沒有多在利潤，空間越來越小、客戶難以操作。

2即使有的產品中標了，但在中標當地的種種原因阻滯了產品的銷售，如某某省屬某某藥品中標，價格為：某某元，沒有大的客源，只是一些小的，而且有些醫院因不是醫保、公費醫療產品，沒銷量，客戶不愿操作，其它醫院有幾家不進新藥也停了下來。

也許再加上可能找不對真正能操作這類品種的客戶，所以一拖就拖到現在。相比在別的省、市，這個品種也中標，而且價錢比省屬的少，雖說情況差不多，但卻可以進幾家醫院，每月也有銷量，究其原因，我覺得要找就找一個網絡全，這樣的供貨平臺更有利于產品的銷售和推廣。

3、在各地的投標報價中，由于醫藥經驗上不足，導致落標的情況時常發生，在這點上，我需做深刻的檢討，以后多學一些醫藥知識，投標報價時會盡量做足工課，提高自已的報價水平，來確保順利完成。

4、在電話招商方面，一些談判技巧也需著重加強，只要我們用心去觀察和發掘，話題的切入點是很容易找到，爭取每個電話招商過程都能夠流暢順利，必竟在沒有中標的情況下，電話招商是主要的銷售模式，公司的形象也是在電話中被客戶所了解，所以在這方面也要提高，給客戶一個好的印象。

二、所負責相關省份的總體情況

隨著中國醫藥市場的大力整頓逐漸加強，醫藥招商面對國家藥品監管力度逐漸增強，藥品醫院配送模式及藥品價格管理的進一步控制，許多限制性藥品銷售的政策落實到位，報價__元，____報價__元，有的客戶拿貨在當地銷售，但銷量不大。

據了解，在某某省的某某市，大部份醫院入藥時首先會考慮是否是今年又中標的產品，加上今年當地的政策是，凡屬掛網限價品種，只要所報的價在所限價錢之內都可入圍，這樣一來，大部份的市場已被之前做開的產品所占據，再加上每家醫院，每個品種只能進兩個規格，所以目前能操作的市場也不是很大，可以操作的空間是小之又小。

省內，我所負責的__地區中標產品的銷售情況也不盡人意，真正客戶能操作的品種不多，分析主要原因有幾點

1、當地的市場需求決定產品的總體銷量。

2、藥品的利潤空間不夠，導致客戶在銷售上沒有了極積性。

3、公司中標品種不是該客戶的銷售專長。

4、 貨物發出去好幾天，但沒能及時到達醫藥代理的手里。讓客戶急不可耐，這種情況應避免。

5、 現在代理商年底結帳，顧不上新新貨，而且年底不想壓庫底。

6、代理商需求減少，大部分找到適合的產品，已有好的渠道。

7、 有需求的代理商不能及時找到，代理商對產品更加慬慎。

我覺得在明年，應該有針對性的到當地醫藥公司進行詳細走訪，了解客戶的需求，制訂計劃，分品種給某些有銷售專長的客戶操作，不能像今年一樣，配送公司點了一大堆，但真正能做的品種沒幾個，而且這樣也不會導致不同配送商之間爭產品的沖突。

藥品收獲心得體會怎么寫篇2

自1998年國家藥品監督管理局成立以來，對于注冊法規修訂較大，1999年4月22日頒布《新藥審批辦法》、《新生物制品審批辦法》、《新藥保護和技術轉讓的規定》、《仿制藥品審批辦法》和《進口藥品管理辦法》，啟動了對藥品注冊審評模式的改革，逐步與國際接軌。隨著我國2001年加入WTO和新修訂的《藥品管理法》及其《實施條例》的頒布實施，原國家藥品監督管理局對上述辦法進行了修訂，于2002年12月1日頒布實施《藥品注冊管理辦法》(試行)，以適應WTO關于知識產權的相關原則，適應《藥品管理法實施條例》后對“新藥”定義修改的新形勢。由于近幾年注冊規章的頻繁修訂，對于藥品注冊相關規章的理解發生偏差，使在藥品注冊申請過程中出現了許多問題，如新藥類別、新藥保護期、過渡期、監測期的理解等。

而實際上，當我們把目光不單單局限在《藥品注冊管理辦法》上，回頭看看老的注冊法規、看看藥品監管的“基本法”《藥品管理法》，許多問題實際上并不難理解。

《藥品管理法》作為藥品監管行政執法的法律依據，對藥品監管中許多問題都做出了原則性規定。例如在第一章總則中對藥品監管的目的、適用范圍、執法部門等均做出了原則性規定，尤其是第一條“為加強藥品監督管理，保證藥品質量，保障人體用藥安全，維護人民身體健康和用藥的合法權益，特制定本法”，更是整個藥品監管的核心——確保人民用藥安全有效。

在第四章第25條規定了配制醫療機構制劑“應當是本單位臨床需要而市場上沒有供應的品種，并須經所在地省、自治區、直轄市人民政府藥品監督管理部門批準后方可配制。配制的制劑必須按照規定進行質量檢驗;合格的，憑醫師處方在本醫療機構使用。特殊情況下，經國務院或者省、自治區、直轄市人民政府的藥品監督管理部門批準，醫療機構配制的制劑可以在指定的醫療機構之間調劑使用”，從這一條我們可以知道如果要申請醫療機構制劑，需要得到省級藥品監督管理局的批準方可以配制。

而申報程序在《藥品管理法實施條例》中第四章第23條做出了規定“醫療機構配制制劑，必須按照國務院藥品監督管理部門的規定報送有關資料和樣品，經所在地省、自治區、直轄市人民政府藥品監督管理部門批準，并發給制劑批準文號后，方可配制”，這句話的意思是說醫療機構制劑的具體審批辦法要由國家藥品監督管理局制定，省局按照國家局制定的辦法進行審批而不是自己制定審批辦法(從這層意義上講，目前各省審批的醫療機構制劑都是違法審批，因為國家局至今也未能出臺《醫療機構制劑審批辦法》)。因此，將相關法律、法規進行梳理，會加深我們對有關條款的理解。下面，我結合自己的學習心得以及目前藥品注冊中比較常見的問題和大家做一個探討。

一、《藥品生產許可證》與《藥品注冊批件》的“雞與蛋”的問題

現行《藥品管理法》規定“……無《藥品生產許可證》的，不得生產藥品”(第7條);還規定“……藥品生產企業在取得藥品批準文號后，方可生產該藥品”。也就說一個藥物需要滿足兩個條件才能在成為藥品：具備《藥品生產許可證》并取得藥品批準文號。但是，此時就出現了麻煩，到底是先取得《藥品生產許可證》還是先取得藥品批準文號。由于我國按照“研發、生產、流通、使用”四個環節對藥品進行監管，職能的分割造成了扯皮。安監要先有品種后發許可證，注冊要具備生產條件后才能發給藥品批準文號，成了到底是先有雞還是先有蛋的問題。

幸好，在《藥品管理法實施條例》第6條對“雞與蛋”的問題做出了明確答復：“新開辦藥品生產企業、藥品生產企業新建藥品生產車間或者新增生產劑型的，應當自取得藥品生產證明文件或者經批準正式生產之日起30日內，按照規定向藥品監督管理部門申請《藥品生產質量管理規范》認證。受理申請的藥品監督管理部門應當自收到企業申請之日起6個月內，組織對申請企業是否符合《藥品生產質量管理規范》進行認證;認證合格的，發給認證證書?！币簿褪钦f，要先就擬生產的品種到安監取得《藥品生產許可證》，然后申報品種，拿到批準文號后在一個月內申請GMP認證，6個月內通過就可以了。解決了“雞與蛋”的問題，類似內容的條款還出現在《藥品注冊管理辦法》第81條中。不過《藥品注冊管理辦法》中對于未能在規定期限內通過GMP認證的批準文號明確“自行廢止，并由國家藥品監督管理局予以注銷”。

二、新舊法規交替引起的注冊分類變化及臨床研究問題

《藥品管理法實施條例》中將新藥的定義表述為未曾在國內上市的品種，縮小了新藥的范圍，這樣原來屬于四類新藥中仿制進口藥品的一部分就成為已有國家標準藥品。新舊法規交替期間內，產生了上述問題。這一類的問題可以參考一下國藥監注[2002]437號《關于實施〈藥品注冊管理辦法〉(試行)有關事項的通知》中的有關條款結合自己品種的具體情況，確定到底按照那一類來申報，以及相應的臨床要求。

請注意兩個日期：2002年9月15日，《藥品管理法實施條例》實施日;2002年12月1日，《藥品注冊管理辦法》實施日;

三、新藥保護期、監測期、過渡期的問題

新藥保護期：新藥經國家藥品監督管理局批準頒發新藥證書后即獲得保護。各類新藥的保護期分別為：第一類新藥12年;第二、三類新藥8年;第四、五類新藥6年。凡有試產期的新藥，其保護期包含試產期。新藥的保護期自國家藥品監督管理局批準頒發的第一個新藥證書之日算起。新藥保護期滿，新藥保護自行終止。在保護期內的新藥，未得到新藥證書(正本)擁有者的技術轉讓，任何單位和個人不得仿制生產，藥品監督管理部門也不得受理審批。

新藥監測期：《藥品管理法實施條例》第34條“國務院藥品監督管理部門根據保護公眾健康的要求，可以對藥品生產企業生產的新藥品種設立不超過5年的監測期;在監測期內，不得批準其他企業生產和進口”，取消了新藥保護期?！端幤纷怨芾磙k法》適時的做出了調整，廢止了原《新藥保護和技術轉讓的規定》。

過渡期：為妥善處理新舊法規的銜接問題，國家局擬定了《實施條例》實施前已批準生產和臨床研究的新藥的保護期的過渡辦法，其中對于過渡期的表述為“對于2002年9月15日以前我局已經批準臨床研究但未批準生產的新藥，仍按照原藥品注冊管理的有關規定審批。批準生產后，按照原《新藥審批辦法》屬于一類新藥的，給予5年的過渡期;屬于二類新藥的，給予4年的過渡期;屬于三類至五類新藥的，給予3年的過渡期。在過渡期內，其他藥品生產企業不得生產相同品種的藥品”。因此，過渡期只是一個特殊時期內特定品種才出現的名字，某些意義上和監測期等同。

實際上，新藥監測期相當于國家為了同WTO接軌，為國內藥品生產企業設定的一個緩沖期，以免國際制藥巨頭對民族企業造成巨大的沖擊。

四、地方標準與地方批準文號以及現有批準文號格式

老的《藥品管理法》中規定，藥品審批為國家與省級兩級審批，國家負責新藥的審批，省級衛生行政部門負責移植(仿制)的審批，這是地方標準及地方批準文號的根源。原衛生部自1987年開展地方標準升國家標準工作，歷經10年，完成了20冊的《中藥成方制劑》部頒標準和部頒標準二部共6冊，這也是為什么大部分地方批準文號執行國家標準的原因。1998年國家藥品監督管理局組建后，先后頒布多項注冊法規，將二級審批改為實際上的一級審批，并著手進行地方標準藥品再評價的工作。但是即便如此，仍然有大量的地方標準存在。2001年2月28日通過了修訂后的《藥品管理法》，取消了地方標準，并于2001年12月1日開始執行。由于時間的緊迫性，全部取消地方標準不符合國情現狀，因此國家局就有關藥品標準問題向國務院辦公廳申請延期執行藥品管理法，國務院辦公廳以復函形式批準延期一年，這也就是為什么地方標準升國家標準的執行時間為2002年12月1日的原因。

為了改變市場上批準文號形式多樣，包裝、標簽、說明書夸大其詞，誤導消費者的問題，同時也為了對全國藥品批準文號進行摸底，制止違規批藥的現象，從2001年開始著手統一包裝標簽說明書暨統一換發藥品批準文號工作，并于2002年正式啟動，統一后的批準文號安照國藥準字+字母(H、Z、S、T、F)+年份+流水號的形式編排，如國藥準字H20040001，其中H代表化學藥品、Z代表中藥、S代表生物制品、T代表體外診斷試劑、F代表輔料。目前此項工作已基本結束，但是由于各種原因，尚有部分品種未換發藥品批準文號。由于上述兩個工作的重疊，造成各使用單位對地方藥品批準文號的盲目退貨，為此國家局于2003年再次發文重申二者的關系，詳見食藥監注函[2003]68號函。

上面是我在實際藥品注冊過程中就所遇到的問題談的一點學習心得，共大家參考。

建議：學習藥品注冊法規首先從基本法學起，對藥品監管法規的整個過程有一個大體上的認識，然后根據實際工作需要學習相關的衍生法規。再學習條文的同時最好能夠再了解一下立法背景。例如，對于《藥品管理法》的修訂背景及修訂過程，對《藥品管理法》各個條文的解釋，在國家局的網站都有，大家可以自己去看一下，了解一個條文出臺的最初背景以及最終確定下來的條文的內容，這樣可以幫助我們更深刻的理解相關內容。這里我再舉兩個例子：

第一個，在《藥品管理法》中第四十八條第二項第二款“依照本法必須批準而未經批準生產、進口，或者依照本法必須檢驗而未經檢驗即銷售的”，在基層藥監局實際執法中被簡單的理解為“未經檢驗出廠銷售的即按假藥論處”，而在相關解釋中對于此條的適用范圍的表述為“本條第二款第二項的規定，是指這些藥品未按本法規定的審批和檢驗程序，即：新藥研制者，必須按照國務院藥品監督管理部門的規定如實報送相關資料和樣品，并經審查批準后進行臨床試驗，審查中將嚴格論證藥品的治療機理、毒副作用、不良反應等。在藥物的非臨床安全性評價及臨床性試驗通過規定標準后，方能獲得藥品批準文號并從事生產。獲得批準文號和進口注冊證書的藥品也必須按照有關規定進行必要的檢驗。因此，這些藥品的質量情況是不清楚的，它不但違反了法律規定，而且對使用者也是非常不安全的，因此必須按假藥論處?！?國家局網站)在人大出版的藥品管理法釋義中更明確的指出本款所指“依照本法必須檢驗而未經檢驗”只適用于第四十一條所指三種情況，即強制檢驗，類似于批簽發制度那樣。因此，如果您下次遇到這樣的執法者，就可以據理力爭了，也可以和他打一場行政訴訟官司。

第二個，關于新藥的定義。在藥品管理法負責中對藥品、輔料都做出了明確定義，偏偏沒有對新藥做出定義。在翻閱相關立法背景時才明白其中奧秘。為了適應WTO原則，在修訂藥品管理法時考慮到了新藥的定義。按照國際上的分類習慣，一種以上市為標志，以美國、歐盟為代表;一種以生產為標志，東南亞部分國家、日本、我國均按此分類。當時考慮到如果立即修訂為以上市區分對國內藥品生產企業沖擊太大，而按生產與國際慣例不符。為此采取折中意見，暫不在藥品管理法附則中對新藥做定義，因為一部法律的修訂畢竟不容易;改在其實施條例中表述，即延長了考慮的時間，又避免了短期內對藥品管理法的修改。必要時，修改實施條例就可以了。至此我才明白為什么藥品管理法中未對新藥定義。

藥品收獲心得體會怎么寫篇3

前幾天老板帶我到一家民營醫院去拜訪采購部經理，談我們一個重要產品的學術合作的協議，讓我再次感受到老板銷售談判的魅力，我覺得有三點值得我好好學習：一是思路要清晰;二是目的要明確;三是細節要關注。

老板說：做銷售從某種程度上來說就是在做服務!要隨時準備為客戶做好服務。這應該是醫藥代表的基本素質之一。前幾天開會老板也談到：我們所在的公司是一家發展非常迅速的制藥企業，在未來一定會有大規模的擴展，所以我們都應該想想如何提高自身的素質和能力來與公司的發展相匹配。要做到這一點，我想首先應該明確：作為一名優秀的醫藥代表究竟應該具備怎樣的素質呢?記得剛做銷售時有一位老大姐跟我說：做好銷售其實很簡單，“一張嘴兩條腿”，如果你能再加上一點腦子，那你的銷售就可以做的比一般人優秀了。這段話當時聽來對我還是很有幫助的，她總結出了醫藥代表應該具體的幾點素質，比如要勤快、要會說有溝通能力、此外還要會動腦筋等，但還不夠全面，下面我談談我自己的一些看法。 我覺得要想成為一名優秀的醫藥代表，首先應該具備兩項基本素質：一是良好的“悟性”;二是自我激勵的能力。

良好的“悟性”

“悟性”是指人對事物的分析和理解的能力。對于我們醫藥代表來說，我們面對的客戶可能相對還比較固定，但即使是對同樣的客戶他在不同的時間也會有不同的需求，如果從客戶所傳遞的許多不明確的信息中找到他的真正需求，“悟性”就起著相當重要的作用。只有具備良好的“悟性”，才能在他與客戶的交流中，可以很快地通過觀察、了解對方的習慣、需要，預測對方的行為反應，及時作出判斷，順應客戶習慣，投其所好，解決對方的問題，如此你的銷售目標大概就達成了一半。我想我的老板當年在做代表時應該是非常有“悟性”的人，從她現在銷售談判的嫻熟就可窺見一斑了。想想我自己，這一點可能是我最欠缺的，一直以來我都是一個勤奮有余而“悟性”不足的人，可能這一項素質很大程度是天生的，后天培養比較困難。

自我激勵能力

美國首屈一指的動機學專家齊格拉，曾把激勵比做一輛汽車上引擎的啟動器，沒有啟動器，引擎就將永遠不會發出功率。自我激勵能力，就是醫藥代表必須有一種內在的驅使力，使他個人要而且需要去做“成功”一件銷售;而并不僅僅是為了錢，或為了得到上級的賞識。當然，從心理學的角度來講，一般人工作是賺更多的報酬和晉升的機會，事實上現實中也正是這樣，但是如果缺乏內在的驅使力，當他的工作達到某一個水準時，那么他的銷售業績也就基本停滯不前了，只能維持這個水準，甚至開始逐漸下滑很快就流于平凡的銷售員。對于我們醫藥代表來說，在拜訪的客戶的過程中經常遇到各種不順利的情況，這對我們是一個挑戰，而具有良好自我激勵能力的醫藥代表，常常能夠發揮人類潛能，極力克服困難，以期達到銷售的目的。雖然他工作的目的不完全是為了報酬，但他能積極主動地去開拓市場，希望能有好的成績。做

醫藥代表工作上有很大的自由度，工作計劃的設定、日程的安排，主要取決于代表個人，組織的控制比較困難。缺乏自我激勵能力的人員，工作中常常缺乏進取精神，甚至產生懶惰的情緒;而具有強烈的自我激勵能力的代表則會很好地進行自我管理，不斷地去迎接挑戰，不斷地學習新的銷售技巧和專業知識，以期能夠有更大的突破。 這一點素質我覺得自己有一些，但還遠遠不夠。

一個人的銷售能力，就是由這兩個基本素質的交互作用來決定的。具體來說優秀的醫藥代表應該具備如下的能力：

1、勤奮。我覺得這是第一位的。勤能補拙，勤奮就是全力投入，有著常人難比的耐力。縱使再失意或者業績下跌的時候，還是奮力直沖，決不撤退，到頭來仍然能完成目標。

2、掌握必要的知識。作為一名專業的醫藥代表產品知識的重要性是毋庸置疑的，在此不多談。

3、溝通的技巧。良好的溝通技巧可以幫助你更快達成自己的目標，溝通是分兩面的：一個是傾聽，一個是訴說，而一名醫藥代表不僅要掌握傾聽和訴說的能力，還應該涵蓋一些有用的談判技巧，能夠通過溝通讀懂對方的意思，把握一些銷售切入的點，當然代表還需要在與客戶的溝通的過程中去了解競爭產品的信息以及一些有用的市場信息。

4、協作能力。這一點我本人是深有體會的。銷售業績要達到，必須依靠團隊，個人能力再強也不可能將整體銷售帶到一個很大的規模。木桶理論告訴我們，團隊能力的大小不是取決于團隊中能力最高的人員，而是取決于團隊中能力最低的人員。新的木桶理論還認為能力較高的業務人員可以幫助能力較低的業務人員彌補不足，從而使團隊能力上升一個臺階。

5、服務的意識和能力。做銷售從某種角度來說就是在做服務，所以服務的意識和能力也是非常重要的。

6、學習能力。中國有句古話，就是“活到老，學到老”，醫藥代表面對的是瞬息萬變的市場以及善于學習、進步的客戶，所以必需不斷的學習，從市場中吸取養分，將客戶作為學習對象，還有通過讀書以及互聯網獲取最新的知識，才能完善、提升自己的能力，才能自如的應對藥品銷售市場的千變萬化。

好了，談了這么多，也是對自己的一個鞭策，對照著看看自己還要許多地方需要提高，需要努力，“路漫漫其修遠兮，吾將上下而求索”，我會在醫藥銷售這條路上不斷前行，實現自己的人生價值!

藥品收獲心得體會怎么寫篇4

近日，讀完橫峰縣局《藥品管理法》第八十二條存疑一文后，經仔細推敲，也有幾點看法：　　一、“偽造、變造、買賣、出租、出借許可證或者藥品批準證明文件的”放在同一條款中規定處罰幅度，筆者認為是合理的?！皞卧?、變造許可證或者藥品批準證明文件的”是一種許可證件缺失或者說是一種應經行政許可而未獲行政許可的即從事某種行為的違法行為。

“買賣、出租、出借許可證或者藥品批準證明文件的”對于買方(租入方、借入方)來講，也是一種許可證件缺失或者說應經行政許可而未獲行政許可即從事某種行為的違法行為;對于出賣方(出租方、出借方)來講，其許可證件本來應該說有效的或者已獲得行政許可從事某種行為的資格，但出賣方(出租方、出借方)的許可證件或藥品批準證明文件的出賣(出租、出借)行為，客觀上也充當了買入方(租入方、借入方)許可證件缺失或者說應經行政許可而未獲行政許可即從事某種行為的違法行為的共犯，屬于共同違法，按照共同違法行為一并處理的原則，應該合并處理。因此，筆者認為“偽造、變造、買賣、出租、出借許可證或藥品批準證明文件的”放在同一條款中規定處罰幅度是合理的。

二、也談處罰幅度的合理性，一是從主觀過錯上，筆者也贊成橫峰縣局提出的對“偽造、變造、買賣、出租、出借許可證或者藥品批準證明文件的”最低處罰幅度應不低于《藥品管理法》中規定的對無證生產(經營)的處罰。“偽造、變造、買賣、出租、出借許可證或者藥品批準證明文件的”一般來說，主觀上都存在明知未獲得行政許可即從事藥品的生產(經營)行為，即明知故犯。相對于《藥品管理法》中規定的無證經營行為的社會危害性(社會影響)應說有過之而無不及。

二是最低處罰幅度的規定上，該條規定：“偽造、變造、買賣、出租、出借許可證或者藥品批準證明文件的，沒收違法所得，并處違法所得一倍以上三倍以下的罰款;沒有違法所得的處二萬元以上十萬元以下的罰款”。這一規定也有失予公允，這一條的規定將有無違法所得行為處罰的一個衡量標準，卻無相應的最低幅度的限制。例如：某一偽造許可證行為，剛完成偽造行為即被查處，即在無違法所得的情況下，按照本條的規定，即至少要處二萬元以上十萬元以下的罰款，如該偽造行為完成后并用于生產、經營且獲得了一定的違法所得，按照本條規定，應處沒收違法所得，并處違法所得一倍以上三倍以下的罰款。很顯然，同一違法行為，在有違法所得的情況下，且違法所得低于一定數額情況下，對有違法所得的違法行為的處罰往往輕于對無違法所得的處罰。但是有違法所得的違法行為所造成的社會影響(社會危害性)就可能大于無違法所得的，這與我國的“罰過相當”原則是不相符的。

筆者認為，將偽造、變造、買賣出租、出借許可證或者藥品批準證明文件的違法行為放在同一條款的處罰是合理的，但同時藥管法第八十二條的處罰幅度的規定似乎有點欠妥，希有關部門的今后立法中加以修改，以適應“罰過相當”原則。