這兩年與同行接觸，經(jīng)常聽到他們反映：現(xiàn)在經(jīng)營蜂產(chǎn)品專賣店越來越困難，銷售日漸萎縮。蜂產(chǎn)品專賣店的發(fā)展遇到瓶頸，急需創(chuàng)新突破，這是行業(yè)內(nèi)許多人的共識。本文通過分析我國蜂產(chǎn)品專賣店的現(xiàn)狀，聯(lián)系當(dāng)前保健品市場的發(fā)展動向，提出突破當(dāng)前我國蜂產(chǎn)品專賣店發(fā)展瓶頸的辦法。

一、我國蜂產(chǎn)品專賣店現(xiàn)狀分析

        盡管我國蜂產(chǎn)品專賣店已有百年歷史，但是大量出現(xiàn)并成為國內(nèi)蜂產(chǎn)品零售市場主流經(jīng)營模式，是在上世紀(jì)90年代中期以后。

1、蜂產(chǎn)品專賣店發(fā)展過程回顧

        上世紀(jì)90年代初，獨占國內(nèi)保健品市場多年的蜂王漿口服液，因受一些不規(guī)范企業(yè)生產(chǎn)質(zhì)量低劣產(chǎn)品的影響及新型保健品的沖擊，一落千丈。當(dāng)時的蜂王漿原料市場，由于需求減少，而蜂王漿生產(chǎn)技術(shù)不斷提高，產(chǎn)量越來越大，以致價格越來越低。市場供過于求，迫使生產(chǎn)經(jīng)營者想方設(shè)法推銷蜂王漿。當(dāng)時蜂王漿市場具備以下有利條件：一是有銷售蜂王漿口服液的基礎(chǔ)，消費者服用純蜂王漿比蜂王漿口服液經(jīng)濟(jì)實惠；二是早就有個別企業(yè)經(jīng)營蜂產(chǎn)品專賣店零售蜂王漿，有成功經(jīng)驗借鑒；三是經(jīng)營者銷售純蜂王漿利潤豐厚。所以，90年代中氣候，主要靠銷售蜂王漿贏利的蜂產(chǎn)品專賣店在全國雨后春筍。2000年后蜂膠產(chǎn)品興起，蜂產(chǎn)品專賣店更上一層樓。蜂產(chǎn)品專賣店連續(xù)十幾年保持旺盛發(fā)展勢頭，但是2005年之后開始回落。

2、蜂產(chǎn)品專賣店發(fā)展成功的最根本原因

        蜂產(chǎn)品專賣店當(dāng)初是通過宣傳蜂王漿的治療功效打開市場的。當(dāng)時有實力的企業(yè)紛紛開講座或在媒體刊登軟廣告，實力弱的企業(yè)則通過散發(fā)小廣告宣傳。這種宣傳不是簡單幾句話的功效介紹，而是涉及產(chǎn)品成分、功效原理等知識的詳細(xì)介紹，并且是著重對各種疾病治療功效的介紹。這些知識來源于各種介紹蜂產(chǎn)品知識的書籍報刊。在這些書籍報刊里，對治療功效的論述最多、渲染的越神奇的，就越受蜂產(chǎn)品專賣店的歡迎。在1996年國家實施保健品食品審批政策之前，這種宣傳沒什么限制，以后盡管有，但是管理很松，可以說基本不受限制。后來的蜂膠也是靠宣傳治療功效推廣開來的。可見，蜂產(chǎn)品專賣店主要是依靠向消費者宣傳蜂產(chǎn)品的治療功效發(fā)展起來的。當(dāng)然，它的成功還有其他因素，但這是最根本的，它是唯一把市場這個“蛋糕”做大的辦法。

3、蜂產(chǎn)品專賣店發(fā)展瓶頸形成的原因
        過去國內(nèi)保健品市場存在著這樣一種現(xiàn)象：生產(chǎn)品把保健品當(dāng)藥賣，消費者把保健品當(dāng)藥吃，單純靠宣傳保健品功效很難打開市場。蜂產(chǎn)品專賣店銷售蜂產(chǎn)品也是這樣，除了宣傳治療功效之外，別無其他有效吸引消費者的辦法。所以當(dāng)這幾年政府部門對食品宣傳管理越來越嚴(yán)，蜂產(chǎn)品專賣店再也不能宣傳蜂產(chǎn)品的治療功效的時候，便再也不能有效地吸引新的消費者，原有的消費者也在不斷的流失，導(dǎo)致整體銷售下滑，蜂產(chǎn)品專賣店的發(fā)展遇上瓶頸。盡管此時仍有企業(yè)依靠質(zhì)量、服務(wù)、價格等因素取勝，不斷地發(fā)展壯大，但只是擴大本企業(yè)在市場上所占的份額，整個社會的蜂產(chǎn)品消費市場并沒有擴大。當(dāng)然形成蜂產(chǎn)品專賣店發(fā)展瓶頸的原因是多方面的，最根本的原因是找不到新的、有效吸引新消費者的辦法。

二、突破蜂產(chǎn)品專賣店發(fā)展瓶頸的辦法

        要突破蜂產(chǎn)品專賣店的發(fā)展瓶頸，必須要把我國蜂產(chǎn)品消費市場不斷地做大。過去是宣傳蜂產(chǎn)品的治療功效，現(xiàn)在行不通了，急需尋找新的辦法。

1、立足尋求新的適應(yīng)市場的宣傳方法

        從哪里尋找突破蜂產(chǎn)品專賣店發(fā)展瓶頸的辦法，我們可以從發(fā)達(dá)國家的成功經(jīng)驗和我國保健品市場的發(fā)展動向分析中尋找答案。據(jù)了解，發(fā)達(dá)國家經(jīng)營保健品成功經(jīng)驗很簡單，一是抓產(chǎn)品開發(fā)，二是抓保健品知識的普及。我國保健品市場的發(fā)展經(jīng)過20年的瘋狂之后，逐漸回歸理性，走向成熟。企業(yè)不再會用狂轟濫炸的廣告去拓展市場，消費者也不那么容易被廣告打動。當(dāng)今一種名為知識營銷的模式正受到越來越多保健品生產(chǎn)企業(yè)的青睞。知識營銷師指通過科普宣傳，讓消費者不僅知其然，而且知其所以然，重新建立新的產(chǎn)品概念，而使消費者萌發(fā)對產(chǎn)品的興趣和需要，達(dá)到拓展市場的目的。簡單的說，知識營銷就是依靠產(chǎn)品相關(guān)知識去拓展市場。知識營銷是一種現(xiàn)代的營銷手段，是目前不少研究保健品市場營銷學(xué)者推崇的營銷手段。在我國，成功的直銷企業(yè)，拓展市場靠的就是知識營銷；發(fā)達(dá)國家經(jīng)營保健品倚重普及保健知識，實質(zhì)也是知識營銷。過去蜂產(chǎn)品專賣店拓展市場，也是有意無意地采用了知識營銷的手段，只是那么“知識”模糊了保健品與藥品的界限，我們今天不能再用了。

2、以變通方式宣傳蜂產(chǎn)品治療功效不可取

        筆者曾經(jīng)與多名蜂產(chǎn)品專賣店營銷高手探討這個問題，他們一致認(rèn)為：把蜂產(chǎn)品當(dāng)藥賣是飲鴆止渴。當(dāng)顧客把蜂產(chǎn)品當(dāng)藥吃時，大多數(shù)起不到治療作用，因為做不到堅持長期服用。而當(dāng)做保健品堅持長期服用時反而將病治好。宣傳治療功效雖然當(dāng)時有效，但容易使顧客產(chǎn)生不切實際的期望。少數(shù)顧客服用短時不見效，就認(rèn)為商家虛假宣傳，欺騙消費者，輕者要求退貨，重者到消協(xié)投訴，甚至媒體曝光，使商家聲譽嚴(yán)重受損。把蜂產(chǎn)品當(dāng)藥賣，銷售問題也越嚴(yán)重，所以蜂產(chǎn)品確實不能當(dāng)藥賣，就是法規(guī)允許也不行。

3、編著出版適應(yīng)市場的蜂產(chǎn)品保健知識書刊

        知識營銷的關(guān)鍵是編著一套說服力強，能夠打動讀者的宣傳材料。既然不能用變通的辦法去宣傳蜂產(chǎn)品的治療功效，就只能再編著新的、適應(yīng)市場的蜂產(chǎn)品保健知識書刊，讓蜂產(chǎn)品專賣店經(jīng)營者重新掌握市場的利器，給讀者一個消費蜂產(chǎn)品的理由。

三、適應(yīng)市場的蜂產(chǎn)品保健知識的內(nèi)容要求

1、目前蜂產(chǎn)品保健知識書刊普遍存在的問題

         一是把蜂產(chǎn)品說成幾乎治百病的靈丹妙藥，雖然不是全無依據(jù)，但難免覺得有些夸張，不可信；二是蜂產(chǎn)品多種治療保健功效的機理論述太淺；三是沒有清楚闡述蜂產(chǎn)品作為保健品的優(yōu)越性；四是不夠通俗易懂、生動活潑。

2、適應(yīng)市場的蜂產(chǎn)品保健知識的內(nèi)容要求

            一是要將蜂產(chǎn)品保健建立在科學(xué)養(yǎng)生理論之上，要讓人接受蜂產(chǎn)品，就要給人一個接受的道理，這個道理就是養(yǎng)生知識；二是引經(jīng)據(jù)典的方式證明蜂產(chǎn)品是大自然賜予人類的最好的天然保健食品，這是消費者選擇蜂產(chǎn)品的理由；三是用多種養(yǎng)生理論支持蜂產(chǎn)品保健，不但要有營養(yǎng)學(xué)的，還要有醫(yī)學(xué)的，特別是中醫(yī)的；四是深入淺出、通俗易懂，最好是致命的營養(yǎng)、養(yǎng)生和醫(yī)學(xué)專家撰寫，現(xiàn)在書店里最暢銷的是保健養(yǎng)生類書籍。

 蜂產(chǎn)品營銷策劃(二)

         前言：蜂產(chǎn)品是保健養(yǎng)生的經(jīng)典產(chǎn)品類別，隨著保健需求的增長，蜂產(chǎn)品市場開始風(fēng)起云涌，值得研究和關(guān)注。本人對蜂產(chǎn)品市場進(jìn)行研究分析，發(fā)現(xiàn)這是一個良好的營銷機會：蜂產(chǎn)品的品牌經(jīng)營時代已經(jīng)來臨。

一．國內(nèi)蜂產(chǎn)品競爭格局

        目前國內(nèi)市場上蜂產(chǎn)品品牌眾多，可以分為四大競爭陣容：

1是傳統(tǒng)老牌企業(yè)：這些企業(yè)具有穩(wěn)固的市場基礎(chǔ)和品牌影響力，在蜂產(chǎn)品市場占據(jù)牢固地位，代表性企業(yè)有：老山、北京蜂王漿等。

2是近年消費需求造就的品牌新貴：依靠先進(jìn)的營銷理念和策劃意識，通過強勢的品牌推廣和快速的積累，成為蜂產(chǎn)品市場的佼佼者，代表有：汪氏蜜蜂園、知蜂堂、老蜂農(nóng)等。

3是國內(nèi)知名保健品、日化用品企業(yè)通過產(chǎn)品延伸，進(jìn)入蜂產(chǎn)品市場競爭，如萬基、金日等企業(yè)推出蜂膠膠囊、王漿凍干粉，高露潔推出蜂膠牙膏等產(chǎn)品。由于此類企業(yè)品牌知名度高，具有相當(dāng)市場優(yōu)勢。

4是其它一大批占據(jù)一定區(qū)域優(yōu)勢，但在整體策劃、推廣方面缺乏強勢意識的地方性品牌。

二．國內(nèi)蜂產(chǎn)品企業(yè)的經(jīng)營模式

        國內(nèi)蜂產(chǎn)品的營銷策略各異，具有代表性的經(jīng)營模式主要有兩種

    第一是傳統(tǒng)大渠道、大流通模式：主要以傳統(tǒng)蜂產(chǎn)品品牌為主，如老山系列蜂產(chǎn)品，在大部分藥店、超市均有銷售，在重點賣場建立強勢的終端陳列。此類品牌有局部的廣告投入，但投入比例不大，依靠已有的品牌知名度以及市場的持續(xù)運作，獲得穩(wěn)定的市場份額和產(chǎn)品利潤。

    第二是專賣店模式：以知蜂堂、汪氏等品牌新秀為代表，走專賣店模式，通過對專賣店品牌形象的宣傳，在全國推廣專賣店的連鎖加盟，如知蜂堂在全國已經(jīng)建立1000個加盟店，使知蜂堂擁有了較強的品牌擴張力，市場份額快速提升。對蜂產(chǎn)品而言，專賣店模式是一種成功的商業(yè)模式，今后將成為一種整體的趨勢，走向一個更具前景的未來。

三．國內(nèi)主要蜂產(chǎn)品品牌的成長與規(guī)模

        從蜂產(chǎn)品競爭企業(yè)的發(fā)展可以看出，我國蜂產(chǎn)品消費需求的增長，帶動了企業(yè)的長足發(fā)展。以汪氏蜜蜂園為例，1999年銷售規(guī)模為3000萬元，2000年為8000萬元，經(jīng)過5年的發(fā)展，2004年，汪氏年銷售額已經(jīng)達(dá)到3億元規(guī)模，實現(xiàn)了快速的成長。

四．蜂產(chǎn)品品牌的研究

        ①優(yōu)勢：

A．已經(jīng)具備的市場基礎(chǔ)和規(guī)模，對后來者形成較大的競爭壓力

B．具有較強品牌意識，央視廣告的投放對其品牌的擴張?zhí)峁┝擞辛Φ闹С?/span>

C．細(xì)分市場和人群的產(chǎn)品組合，具有較強的終端推動力

D．全國連鎖系統(tǒng)以及店中店經(jīng)營，作為有效的戰(zhàn)術(shù)在市場業(yè)績上得到很好的表現(xiàn)

        ②劣勢：

A．家族性企業(yè)，在內(nèi)部管理方面存在較大危機。

B．加盟專賣店缺乏有效管理，單店推廣不力，店面選擇、店堂面積、店堂布置、陳列存在缺陷，社區(qū)推廣不力，缺乏系統(tǒng)指導(dǎo)。

C．缺乏誠信和社會責(zé)任，缺乏長遠(yuǎn)眼光，長期銷售假蜂蜜，欺騙消費者，一旦暴光必將毀滅。

五．后來者的機遇與挑戰(zhàn)

機遇——

（1）民眾對保健養(yǎng)生需求的增長以及對保健品日漸成熟、理性的認(rèn)識，對切入蜂產(chǎn)品市場而言是一個有利的大環(huán)境。

（2）國內(nèi)市場快速成長的消費需求，是快速切入蜂產(chǎn)品國內(nèi)市場競爭的動力。

（3）國內(nèi)保健品行業(yè)的規(guī)范管理帶來企業(yè)的洗牌效應(yīng)，對有長遠(yuǎn)目標(biāo)、規(guī)范經(jīng)營、有資金實力、有良好產(chǎn)品組合的企業(yè)來說是一個難得的機遇。

挑戰(zhàn)——

（1）作為后來者如何面對已經(jīng)或正在成長的企業(yè)的競爭，是一個大課題。

（2）作為一個以出口業(yè)務(wù)為主的企業(yè)如何成功切入國內(nèi)消費品市場，對企業(yè)自身而言，是一個大考驗。

（3）如何制定一個成功的品牌策略并有效地執(zhí)行，是一個最大的挑戰(zhàn)。

六．與蜂產(chǎn)品相匹配的營銷戰(zhàn)略

        1．市場定位

        （1）企業(yè)定位：國內(nèi)最大、技術(shù)最新、品種最全、品牌知名度最高、效益最好的蜂產(chǎn)品生產(chǎn)銷售企業(yè)，在國際、國內(nèi)市場享有崇高聲譽。

        （2）目標(biāo)人群定位：

        A．滿足大眾消費需求：銷售適應(yīng)于男女老幼各種年齡層次普通階層人士服用的蜂產(chǎn)品。

        B．滿足高端消費者需求：銷售適應(yīng)于特殊人群（女士、老人、富貴階層等）食用的特殊類型蜂產(chǎn)品。

        （3）根據(jù)產(chǎn)品功能對產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)分

        （4）創(chuàng)新產(chǎn)品的定位：將蜂產(chǎn)品技術(shù)應(yīng)用于醫(yī)藥、日化用品等消費群體更特殊、或者更廣泛的人群。

        2．品牌戰(zhàn)略

        未來蜂產(chǎn)品事業(yè)的運作，將集中建立三大品牌系統(tǒng)——

        第一是專賣店品牌：統(tǒng)一的專賣店品牌是蜂產(chǎn)品事業(yè)推廣的核心，通過專賣店、渠道產(chǎn)品的聯(lián)動與整合傳播，建立蜂事業(yè)核心品牌資產(chǎn)。通過專賣店的品牌推廣、整合傳播、社區(qū)推廣，創(chuàng)造和拉動消費需求，同時擠壓競爭對手市場份額，擴張市場占有率。

        第二是主力產(chǎn)品品牌：無論是傳統(tǒng)渠道營銷還是專賣店營銷，都需要擁有一批核心主力產(chǎn)品。主力產(chǎn)品的品牌可以與專賣店一直，也可以不同。

        第三是系列產(chǎn)品子品牌：子品牌的建立源于產(chǎn)品線的擴張，在主力品牌的拉動下，發(fā)展獨具創(chuàng)意的子品牌，對豐富主品牌形象，滿足個性化的消費需求、提升市場整體占有率均有巨大幫助。

        3．包裝策略

        大包裝策略：蜂產(chǎn)品的使用需要有一個持續(xù)不間斷，可以有更為明顯的效果，因此培養(yǎng)消費者長期使用的習(xí)慣至關(guān)重要。從國外的流行趨勢來看，大包裝（純粹用產(chǎn)品來填滿大包裝容器的一種形式）是比較常見的。因此我們可以豐富產(chǎn)品的規(guī)格，還是以膠囊為例，開發(fā)服用30-45天的包裝，可以得到更好的成效。

        禮品裝策略：國外保健自用比例占保健品消費總量的80%，但中國市場顯然與之不同，保健品作為禮品銷售占保健品銷售總額的40％，每逢佳節(jié)保健品銷售額都會有20％的增長額。

        鑒于此，開發(fā)禮品包裝，是蜂產(chǎn)品營銷的一個重要策略。禮品裝的規(guī)劃設(shè)想見下表：

春節(jié)裝、端午裝蜂膠、蜂花粉、蜂王漿凍干粉以及蜂蜜  
婦女節(jié)裝、母親節(jié)裝蜂膠、蜂花粉、蜂王漿凍干粉以及蜂蜜    以蜂蜜、花粉為主
教師節(jié)裝、生日裝蜂膠、蜂花粉、蜂王漿凍干粉以及蜂蜜, 包裝設(shè)計背面帶賀卡，可寫祝福的話語
中秋節(jié)裝蜂膠、蜂花粉、蜂王漿凍干粉以及蜂蜜, 里面并配月餅
探病裝根據(jù)不同功效配比, 突出康復(fù)主題
探親裝蜂膠、蜂花粉、蜂王漿凍干粉以及蜂蜜, 針對父母親友

      4．分銷策略

     蜂產(chǎn)品的分銷可以采取兩條腿走路策略：第一條腿：傳統(tǒng)渠道分銷；第二條腿：專賣店分銷。

        傳統(tǒng)渠道分銷產(chǎn)品可以設(shè)計獨立品牌、獨立包裝，可以是蜂膠、蜂王漿或者是特殊功能蜂產(chǎn)品。合理的渠道價格利潤空間，適合于上線廣告運作。專賣店銷售經(jīng)過策劃和組合的系列蜂產(chǎn)品，從低端到高端的組合，以滿足不同層次的消費需求。

        5．定價策略

        原則：參照同類產(chǎn)品價格，考慮消費者心理承受能力，考慮利潤空間，制定相關(guān)產(chǎn)品價格。同時必須考慮拉開價格梯次，滿足不同消費需求。

        6．傳播與推廣策略

        蜂產(chǎn)品品牌傳播可以實施“終端推廣、顧客教育、大眾傳播”三大傳播策略，通過點面結(jié)合、上下互動，實現(xiàn)有效的品牌整合，快速建立品牌知名度。

        （1）專賣店品牌規(guī)劃和設(shè)計：品牌名稱、品牌定位、品牌核心價值、品牌核心訴求、訴求表現(xiàn)、品牌傳播的設(shè)計制作。

        （2）專賣店VI形象的統(tǒng)一和傳播：根據(jù)品牌規(guī)劃進(jìn)行VI設(shè)計制作，統(tǒng)一品牌形象，便于傳播。

        （3）產(chǎn)品終端陳列的整體規(guī)劃和設(shè)計：終端規(guī)范手冊的設(shè)計，專賣店、渠道、賣場管理手冊，便于營銷戰(zhàn)術(shù)的推廣和傳播。

        （4）專賣店顧客教育計劃電視宣傳片（專題）：將專賣店建設(shè)成對消費者進(jìn)行蜂產(chǎn)品養(yǎng)生保健知識普及推廣的學(xué)校，對顧客進(jìn)行品牌形象、產(chǎn)品知識面對面深度溝通。

        （5）專賣店品牌形象電視宣傳片：通過大眾傳播手段（央視、衛(wèi)視）對專賣店品牌形象進(jìn)行宣傳，提高品牌知名度。

        （6）產(chǎn)品功能形象電視廣告片：針對獨特產(chǎn)品推出產(chǎn)品品牌功能片廣告，通過一個產(chǎn)品帶動一個系列。

        （7）送禮訴求片：針對蜂產(chǎn)品獨特的禮品價值，切入節(jié)日送禮市場，突出“綠色、經(jīng)典、自然、健康”的訴求，引導(dǎo)送禮消費。

        （8）終端宣傳品：小冊子、招貼畫、海報、單頁，豐富終端宣傳。

        （9）在市場區(qū)域拓展方面，堅持逐步開發(fā)策略：第一年可以立足江蘇市場，浙江、福建、廣東市場等保健品重點區(qū)域市場；第二年繼續(xù)擴展至上海、山東、北京、天津、遼寧、安徽、河北、河南、湖北市場；第三年全面向西推進(jìn)，現(xiàn)成覆蓋全國市場的完善市場營銷網(wǎng)絡(luò)。

        （10）統(tǒng)一品牌宣傳：根據(jù)整體推廣計劃，制定廣告宣傳計劃，有針對性投入，確保廣告投入的最大效益。

七．蜂產(chǎn)品市場推廣戰(zhàn)術(shù)

        1．專賣店形象整合與推廣計劃：以品牌核心定位為基礎(chǔ)，發(fā)展VI傳播策略，制作VI傳播手冊、終端宣傳手冊、員工管理手冊等，規(guī)范專賣店管理。

        2．專賣店社區(qū)營銷計劃：針對商圈開展社區(qū)營銷活動，依據(jù)專賣店推廣與活動手冊開展社區(qū)營銷，建立品牌美譽度。

        3．10省衛(wèi)視廣告聯(lián)動計劃：從第二年開始，選擇全國落地好、收視率高、地域覆蓋能相互彌補的10家衛(wèi)星電視，進(jìn)行廣告聯(lián)播活動，打造全國知名品牌。

        4．報紙廣告宣傳計劃：針對重點區(qū)域市場開展報紙廣告運動，廣告方式軟、硬結(jié)合，軟廣告宣傳產(chǎn)品知識，對消費者進(jìn)行深度說服溝通，硬廣告直接推動產(chǎn)品銷售，以公關(guān)促銷活動為核心，推進(jìn)市場快速上銷量。

        5．主題化營銷與公關(guān)、事件營銷：品牌的建立源于互動。開展與產(chǎn)品、品牌相關(guān)的公關(guān)、公益性的主題化活動，如全民健康教育工程、贊助或冠名與目標(biāo)人群相關(guān)的大型活動（××杯老年風(fēng)采大賽）等等，能制造事件，擴大影響，增強參與，建立品牌美譽。

     6．消費者互動與顧客忠誠度建立：VIP會員制、終生顧客計劃、顧客參與專賣店管理、顧客連動計劃等一系列促銷措施，都是增進(jìn)與消費者接觸，增加品牌親和力的有效手段。

八．執(zhí)行與控制

        1．執(zhí)行團(tuán)隊建設(shè)

        組建具有專業(yè)素質(zhì)、豐富經(jīng)驗的營銷管理團(tuán)隊，是保證計劃執(zhí)行的關(guān)鍵。團(tuán)隊需要引進(jìn)營銷管理資深專家、策劃專家、財務(wù)運營專家以及一批具有實戰(zhàn)經(jīng)驗的職業(yè)營銷人。

        可以通過設(shè)置目標(biāo)獎勵制度、期權(quán)股份等現(xiàn)代職業(yè)經(jīng)理人激勵制度，對管理人員進(jìn)行考評和獎勵，以激發(fā)潛能，調(diào)動積極性。

        2．組織結(jié)構(gòu)及市場管理機制

        （1）組織結(jié)構(gòu)建設(shè)：以生產(chǎn)研發(fā)中心、營銷策劃中心、財務(wù)運營中心三大中心為基點，建立與公司國際、國內(nèi)市場拓展相適應(yīng)的組織機構(gòu)。

相應(yīng)組織結(jié)構(gòu)參考下列示意圖（略）

        （2）相關(guān)管理制度的建立

        3．考核、評估與獎懲

建立對營銷團(tuán)隊的考核評估體系，對目標(biāo)、計劃、執(zhí)行、回款等進(jìn)行考核。具體考核項目如下：

（1）年度計劃任務(wù)執(zhí)行以及目標(biāo)完成；（2）市場占有率評估；（3）品牌成長指數(shù)（知名度、美譽度建立）；（4）專賣店建設(shè)數(shù)量；（5）渠道經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)以及回款；（6）存貨與周轉(zhuǎn)量；（7）企業(yè)文化建設(shè)；（8）投資回報率等等。

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